2007年05月31日

営業活動の指針(3)

わたし1営業活動の指針(3)

弊社の営業活動の指針として一番大事にしていることは

「知る」こと。これにつきます。
事あるごとに「知る」について言うので社員さんには耳タコかもしれません。
1.お客様を知ること
2.商品を知ること。
3.業界を知ること。
4.自分を知ること。

営業マンはいつでも扉を開いて何でも受け入れる準備が必要です。
先の記事のコメントで技術職の“絶倒S”さんが書いてましたが、
「営業マンは、がま口でないといけない」その通りだと思います。
これが出来ない人は営業には向いていません。

情報は多方面から仕入れること、角度を変えて見直すこと。
その為には、研修・展示会・ゴルフ・飲み会・異業種交流・なんでも結構ドンドンやって感性を磨いてください。
その手の経費には寛容です。人材育成の投資だと思っています。

先にも書きましたが、営業会議はその情報を共有し感性を磨く場です。
商談テーマをアナライズし、その背景を分析し、受注へのプロセスを探る。
業務目標シートを使用して全員の知恵で取り組む。
そして、最短の時間で最高の効果(商談の成功と個人の成長)を上げることが目的です。
ですから、日報・週報は全廃し、集中して自分自身でテーマアップした
業務目標に向かって営業活動に取り組んでもらえるようにしました。

なかなかいい話なんかは転がってはいません。
自分の感性であふれる情報の中から優良商談を探していかねばなりません。

(おわり)

PS:こんなに書いたら、今期の決算報告の社長コメントのネタが無くなる・・・
posted by DEN100Z at 08:36| 大阪 ☀| Comment(6) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

営業活動の指針(2)

HS22 037.jpg営業活動の指針(2)

今の時代、昔(高度成長期)のやり方ではモノは売れません。
では、何をしなければいけないのか?
この会社の規模・業態を考え、実態に合ったやり方は何か???

1.商品さえよければ売れる?→×××××(バツ5)

  いいえ。同じ商品でも売れる会社と売れない会社がある。
  悪い商品を作るつもりは誰にもありません。
  これは、無能な人の都合の良いいいわけですね。
  高度成長期の神話・伝説となりました。

2.優秀な営業マンが居れば売れる?→××××(バツ4)

  いいえ。その人が2倍働いても2倍以上にはなりません。 
  その人が退職したら誰にもフォローできません。
  ちょっと残念ですが、この会社の規模からして危険ともいえます。
  
3.ノルマを与えて成果を評価すれば頑張る?→×××(バツ3)

  いいえ?。結果は担当顧客と担当商品などで変わります。
  だからこの会社では、伸長率と内容で評価します。
  
4.営業は訪問件数で勝負しろ?→××(バツ2)

  いいえ??。訪問しても売れない相手に会っているかもしれない。
  顧客、商品、タイミング、があわないと商売にはつながりません。
  数打てば当たる?No No・・数打てば疲れます。 
  でも、新規商談でもクレームでもここぞという時は一点集中全力で頑張りましょう。
  自分の担当エリアは常に感じておく、アンテナを張り巡らしておくことが必用です。
  そうして感性を養うことが大事です。訪問件数ではなく、その質です。
  
5.社長が頑張って売るんだ?→×(バツ1)

  はい。(汗) 
  しかし、社長の本当の仕事はみんなの力が効率的に作用する仕組みを作ることです。
  ここぞという時は、上司・社長・会長・なんでも引っ張り出してOKです。
  ガンガン連れ出して下さい。

弊社の営業活動の指針として一番大事にしていることを次にご紹介します。(つづく)

posted by DEN100Z at 01:16| 大阪 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月30日

営業活動の指針(1)

DSC00061.JPG営業活動の指針(1)


前回記事のコメントでEさんより「的確なアドバイス」の話が出ましたので、
今回は弊社の営業活動の指針に関して触れてみます。
ちょうど、金曜日から新メンバーのKさんも増えることですし、
うちわネタですが書いてみます。
初の連載方式でがんばってみます。

この会社に、日報や週報はありません。数年前に全廃しました。
あるのは、半年に一回発表する「業務目標シート」です。
月2回行なわれる営業会議では、この「業務目標シート」に進捗のみを記載し
プロジェクタを使用し皆に報告を行ないます。
コメントやアドバイスはリーダがそのシートに直接追記していきます。
(ちなみにこの方式は「@つ」さんのアイデアです。)
自分勝手な誤解釈の防止にもなります。

業務目標は沢山いりません。一人につき3〜4テーマとしています。
それだけネタに集中して営業活動を行なって欲しいからです。
営業全員がその場で同じ情報を共有し、同僚の行動、意識を知る事により
自分の感性も磨けます。
ここで報告のない人は・・・営業活動の出来ていない人です。
賞与の評価はこのシートで行ないます。

なぜこのような形態にしたか(なったか)を次にご紹介します。・・・(つづく)
posted by DEN100Z at 08:15| 大阪 ☔| Comment(4) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月28日

あぶりだし

11-13.jpgゴルフ

ゴルフ・・・上手くなりませんね。
100が切れない。まじめにスクールに通うこと1年半。キャリアは2年半になります。
自己紹介で書きましたが、「100は切れませんが、ふくらはぎが切れました。(肉離れです)」
ベストスコアは103 ハーフでは48です。

ゴルフを始めるきっかけになったのは、2年半前。F電機のある会に参加するようになったことから・・
私がウダウダしてると、学生時代キャディーの経験のある営業のEさんが、
始めるなら、レッスンに通うことを勧めてくれました。
そして、Eさんと堂島の某スクールに通いだしました。

ま、ゴルフを通じて知り合いがたくさん出来ました。
今までお話しすることの無かった方ともたくさんお知り合いになりました。
これだけ年齢幅の広いスポーツは無いかもしれません。

ゴルフを通して学んだことは
1.人のアドバイスは素直に聞くべし。だが、あてにしてはならない。
2.あせらない、悩まない、気楽に。(しょせんゴルフ!)
3.一打一打を大切に、集中すること。(されどゴルフ!)

仕事に通じることがありますね。(仕事はもっと上手くいってほしいですけど・・)

さて、皆さんはどうですか?

(E-san Nanka kakeyo Gen-po desse!!)
posted by DEN100Z at 08:07| 大阪 ☀| Comment(6) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月24日

採用

DSC00047.JPG採用

新しい仲間が6月より増える事になりました。Kさんです。
同じ業界のベテランで制御盤の設計経験もある方ですので営業の即戦力として期待しております。
3月にHPのリクルートのページからご応募頂いたのですが、期末でバタバタしており、
面接が4月になってしまいました。4月5月と3回ご面談をさせて頂き、今回採用させていただくことになりました。
Kさんもこのブログを見て下さってるようです。

小さい会社ですから、採用面接はグループリーダと総務担当と私の3人で行ないます。
面談で私が大事にしていることは・・ (先輩社員の皆さんもよく聞いて下さいね)

1.その人が仲間としてこの会社で皆とうまくやっていけるかどうか?(楽しく付き合えそうか)
  長い時間を一緒に過ごすわけですから、楽しく付き合えないとお互い辛いです。

2.コミュニケーション能力があるかどうか?(自分の考えを整理して相手にとって適切な言葉で表現出来るか?)
  自分だけとか自分しかでは困ります。会社は皆のものです。
  情報を共有、伝達する時は内容を改ざんせず事実を正確に伝えること。
  意見を述べる時は考えを整理し、客観的に妥当性のある内容を相手の立場を考えて話すこと。
  ようは、「わからせてから、意見を通す。」お客様へのプレゼンと一緒ですね。
  また、コミュニケーションとは双方向通信です。人の意見に対して聞くだけの人はダメですね。
  特に営業としては失格です。
  (ちなみに社内通達では、このブログにコメントしない社員は「減俸」を言い渡しております。ホントです。)

3.成長(進化)する素養があるか?
  入社の日から定年まで毎日同じ仕事しか出来ない人は・・・当然同じ給料ですよね。
  新しい仕事をさせてもらえないのは・・・上司のせい?いいえ、自分の責任だと思います。
  日々努力して成長(進化)があるからこそ昇進昇給があり、会社にもご本人にも実りがあるのです。

4.最後に、仕事のスキルがあるか?

です。

面接では、このような内容の素養を見極めるために、また、この会社の内容を十分に知ってもらうために、
十分に話し合いをしますので長時間になります。
Kさんとも延べ5〜6時間はお話したのではないでしょうか?(最後は居酒屋でしたがね)
ほんと、Kさんお疲れ様でした。これから末永くよろしくお願いします。
posted by DEN100Z at 12:37| 大阪 ☀| Comment(4) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月20日

製品寿命

DSC00029.JPG「製品寿命」ってどう考えてます?

製品には寿命が必ずあります。メンテナンスも必用です。
言い訳ではありませんが、部品の保証(メーカ保証)は一般的に使用開始から1年です。
じゃ、1年で壊れるのか?いやいやそんなことはありません。5年10年十分に使えます。
じゃ寿命ってなに?とよく聞かれます。接点や軸受けがあるものは、
定格負荷で何百万回だとか何万時間というようにご提示できるのですが、ソリッドなものはなかなか難しいです。
電子機器(電解コンデンサがあるもの)は7年だとか、MTBFだとか、製品によってもまちまちです。
悩んでも結論は出ません。特に制御盤のように複数の部品の集合体になると特に難しくなります。

私がお客様から問い合わせを頂いた場合は「寿命」という言葉は使わずに「推奨更新サイクル」という言葉を使っています。
余談ですが、友人の医師に「平均寿命=半数が死んでいること」といわれたことがあります。だから寿命という言葉は使いません。
私の認識では設計期待寿命とは残存率が90%になるときです。そこから先は二乗のカーブで残存率が減ります。
ですから、「このくらいで更新の検討をしておかないと、偶発的故障が多発して復旧に振り回されますよ」との解釈です。

牧村オリジナル「推奨更新サイクル」は・・・
有接点部品:使用負荷・環境から計算して具体的に提示します。
ランプやファン:メーカカタログ保証
受配電機器:15年(但し一回トリップしたブレーカは保証外になりますよ知ってました?)
電子機器:7年

重電メーカの製品なら少なくとも7〜15年の設計期待寿命で設計されています。
個人的には家電出身メーカや設計ポリシーのはっきりしないOEMメーカの製品には不安があります。
皆さんのところではどのような解釈でしょうか?
posted by DEN100Z at 09:36| 大阪 ☁| Comment(4) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月14日

伸びてる・・・

身長.JPG45歳でも伸びるんです・・・身長が・・

これは本当の健康診断書です。
プライバシー保護の観点から名前は伏せますが、仮名Mさん。本名牧村さん。(私です。)
なんと、2年で1.5cmも伸びています。このまま平均寿命まで1年に0.75cm伸びると・・・
40年×0.75cm=30cm 現在172cmですから 172+30=202cmです。

棺桶は特注ですな・・・

posted by DEN100Z at 08:22| 大阪 | Comment(2) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月08日

正論と実態

ZASETSU.JPG正論と実態

お客様と部品の選定や制御盤設計の打合せするときに、お客様の意向をどれだけ汲み取れるかが仕事の良し悪しを決めます。この装置は何年くらい使うものですか?どんな環境で、どんな頻度で使用するものですか?
産業用の機械の場合、お客様の生産する製品自体が秘密のことが多いので装置の用途すら教えてもらえないことがあります。そのような装置ではお客様が責任を持って部品を選定していただければ良いのですが、気色の悪いものです。
そんな時でも出来る限りひつこく情報を集めます。

次に、自分なりに噛み砕いて理解します。自分なりというのがミソです。ここで矛盾があったり妥当性がなかったらあとあと苦労します。よっぽどの自信がないかぎりその仕事はやめた方がいいでしょうね。

次に、この内容に提案を入れられるかどうかです。機能のアップ、信頼性のアップ、コストダウン、自分なりの味付けが提案できるかどうか?経験がものをいいます。下手な味付けは独りよがりなものになりがちです。マスターベーションになったらお客さんには嫌われます。

一番大事なことは、この商談に対し自社に優位性があるかどうか?です。仕入先さまや、設計担当者のスキル、協力会社さま、提案力、納期、コスト、リスク全てを勘案し、優位性が無ければ儲かりません・・・と、いうか、社会的に存在理由がありません。
(ココまでは正論です)

(ココからが実態です)
で、やっと仕事にありつけるわけですが、ここまで注意していても失敗はあります。うまそうに見えた饅頭(商談)が毒饅頭だったこともあります。毒饅頭は噛めば噛むほど毒が出て全身(全社)がしびれてしまうこともあります。飲み込むのも大変です。
また、おはずかしながら台所事情から無理して受注を取ることも多々あります。ははっ・・

かっこいいことばっかりではなかなか生きていけません。でも、仕事をやりこなせば苦労の数だけスキルは上がります。弊社の設計Nさん曰く「この業界、どれだけ失敗と苦労をしたかでその人の実力がわかる」とのことです。(社長の立場としては、皆さんにはあまり苦労をして欲しくはありませんが・・・)
大事なことは絶対逃げないこと。全力で最後までやりきれば、お客様の信頼を勝ち得ることができ、未来の仕事につながると信じています。
(今日はちょっと熱すぎたでしょうか?気温28℃ 5/8)

posted by DEN100Z at 15:26| 大阪 | Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月01日

バランス

sinnsetu2.JPGバランスとれてます?

まずは「心と身体」
これが取れていないと、ちょっとした事ですぐに腹を立てたり、攻撃的な言葉を吐いたりなど、心の乱れがいざという時に出てしまいます。 (社会人として失格ですね)
自身の思考や行動をもう1度振り返って見ましょう。
いつも心静かに落ち着いていますか?笑顔でいますか?プラスの言葉を使っていますか?

次に「仕事と遊び」
僕は仕事が趣味です。仕事のストレスは仕事で解消するなんていう人もいるけど、ちょっと心配。(ちょっとM?)
大事にしたいのが「遊び」です。どんなに忙しくても遊びの心を忘れないで下さい。
同じ仕事を何年も続けていると、周りが見えなくなるものです。
常に、違う業界、違う世界に目を向けていいものを取り入れるだけのゆとりを持ちたいものです。
そう!この3月、期末のめちゃめちゃ忙しいときに、誰も知らないでしょうが実は2回もスキーに行ってたのさ!

一生懸命仕事したら、一生懸命遊ぶ。それが肥やしになってまた新たな発想・視点が生まれる。
ゆとり教育の弊害が話題になっていますが、ゆとりとは休んだりサボる事ではなく、自分に投資する時間の事だと思うのですよ。
posted by DEN100Z at 16:27| 大阪 ☔| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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